{"id":131,"date":"2017-10-23T14:47:33","date_gmt":"2017-10-23T12:47:33","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.pikon.de\/?p=131"},"modified":"2025-11-21T12:20:05","modified_gmt":"2025-11-21T11:20:05","slug":"effizientes-produktmanagement-zwischen-kundenwunsch-und-standardisierung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.pikon.com\/de\/blog\/effizientes-produktmanagement-zwischen-kundenwunsch-und-standardisierung\/","title":{"rendered":"Produktmanagement zwischen Kundenwunsch und Standardisierung"},"content":{"rendered":"\t\t
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In Deutschland gibt es viele so genannte „Hidden Champions“. Das sind Unternehmen, die sich au\u00dferordentlich gut im globalen Wettbewerb behaupten, obwohl sie nicht die gr\u00f6\u00dften oder bekanntesten Marktteilnehmer sind. Es gibt so viele davon, dass Florian Langenscheidt dazu ein eigenes Lexikon (Lexikon der Deutschen Weltmarktf\u00fchrer<\/a>) herausgibt und auch die Uni St. Gallen 2017 nach den \u201eFuture Hidden Champions\u201c gesucht hat (s. Wirtschafts Woche 30.01.2017<\/a>). Ein Erfolgsfaktor dieser Unternehmen wird immer wieder genannt: Die schnelle und erfolgreiche Umsetzung von Kundenw\u00fcnschen in der Angebots- und Auftragsphase.<\/p>

Der Kundenwunsch im Mittelpunkt \u2013 die Individualisierung von Produkten<\/span><\/p>

Die Individualisierung von Produkten schreitet nicht nur im Bereich der Konsumg\u00fcter immer weiter voran, sondern vor allem auch im Bereich der Investitionsg\u00fcter. Bei den Konsumg\u00fctern geht es mehr oder weniger um „nette“ Produkteigenschaften, die dem Besitzer eine pers\u00f6nliche Differenzierung erm\u00f6glichen. Der Autohersteller Nissan bietet beispielsweise den K\u00e4ufern des Modells „Juke“ gleich eine ganze Reihe individueller Farbkombinationen an. Im Bereich der Industrieg\u00fcter geht es um mehr: Der Kunde ben\u00f6tigt n\u00e4mlich Produkte, die ihm bei der eigenen Differenzierung am Markt helfen sollen. Hier steht also der Wunsch im Vordergrund, sich durch individualisierte Produkte einen Wettbewerbsvorteil gegen\u00fcber der Konkurrenz zu schaffen!<\/p>

Die Auswirkungen der Individualisierung auf die Organisation<\/h2>

Der Haken an der Sache ist: Je flexibler ein Unternehmen sein Produktspektrum an Kundenw\u00fcnsche anpasst, desto gr\u00f6\u00dfer werden in der Regel die organisatorischen Probleme. Auf diesem Weg entstehen sehr viele Produktvarianten mit teils chaotischen Auswirkungen auf das Stammdatenmanagement, die Produktionsplanung und die Abstimmung zwischen Vertrieb, Engineering und Produktion. Jede\u00a0 einzelne, f\u00fcr einen Kunden gefertigte Produktvariante, m\u00fcsste eigentlich als Material- oder Produktstammsatz im ERP-System angelegt werden. Ganz zu schweigen von den notwendigen Anpassungen an St\u00fccklisten und Arbeitspl\u00e4nen.<\/p>

Unterbleibt diese Anpassung der Produktinformationen, kann nur schwer herausgefunden werden, welche Varianten schon einmal verkauft wurden. Das erschwert die Auskunftsf\u00e4higkeit des Vertriebs in Richtung Kunde und erh\u00f6ht die Reaktionszeit auf Kundenanfragen in inakzeptabler Weise. Auch das Controlling steht h\u00e4ufig unter gr\u00f6\u00dferen Herausforderungen als beim Verkauf von Standardprodukten, da unter einer einzigen Materialnummer in SAP verschiedene Varianten gefertigt werden k\u00f6nnen. H\u00e4ufig fehlt die Transparenz \u00fcber die Herstellkosten einer Variante oder die M\u00f6glichkeit zu analysieren, mit welchen Produkten Gewinn bzw. Verlust gemacht wurde.<\/p>

Man braucht wenig Phantasie, um sich vorzustellen, dass die Abstimmung zwischen Vertrieb, Produktion und Controlling (z. B. f\u00fcr die Kl\u00e4rung der technischen Machbarkeit von Optionen) oder die Stammdatenqualit\u00e4t zu Konflikten f\u00fchrt. Teams, die eigentlich kundenorientiert am passenden Vorschlag arbeiten sollten, verbringen Stunden und Tage mit l\u00e4hmenden, internen Abstimmungen. Es entstehen nicht selten Abh\u00e4ngigkeiten von einigen wenigen, sehr erfahrenen Mitarbeitern in der Konstruktion und im Engineering, die alle Optionen und technischen M\u00f6glichkeiten kennen und \u00fcberblicken. Dieses Wissen ist jedoch insbesondere dem Vertrieb h\u00e4ufig nicht direkt zug\u00e4nglich. Auch die Einarbeitung neuer Mitarbeiter dauert sehr lange, weil sie von der Weitergabe pers\u00f6nlicher Erfahrungssch\u00e4tze abh\u00e4ngig ist.<\/p>

Aus Herrschaftswissen wird Organisationswissen<\/h2>

Die L\u00f6sung besteht im konsequenten Aufbau modularer Produktstrukturen und deren Abbildung in einem ERP-System. SAP bietet dazu die Klassifizierung, die Maximalst\u00fcckliste und weitere Objekte wie das Konfigurationsprofil an. Mit Hilfe dieser Objekte k\u00f6nnen die zul\u00e4ssigen Produktvarianten \u00fcber das sogenannte Beziehungswissen abgeleitet werden. Dieses Wissen steht dem Vertrieb automatisch bei der Auftragserfassung zur Verf\u00fcgung. Der Vertriebsmitarbeiter trifft eine Auswahl aus den erlaubten Produktmerkmalen und konfiguriert das Produkt kundenindividuell. Im Hintergrund wird aus der Maximalst\u00fcckliste das jeweilige auftragsspezifische Produkt erzeugt.<\/p>

PIKON geht mit Ihnen diesen Weg<\/h2>

Wir haben schon viele Kunden auf diesem Weg begleitet. Am Anfang steht dabei immer die gemeinsame Strukturierung des Produktspektrums. H\u00e4ufig haben unsere Kunden schon eine gute Vorstellung, wie sich die Produkte gliedern lassen. Nicht selten entstehen jedoch im Austausch mit unseren Beratern auch neue Ans\u00e4tze, die sich aus dem Au\u00dfenblick ergeben. Dem PIKON 3-Punkt-Ansatz folgend wird neben der betriebswirtschaftlichen L\u00f6sung (konfigurierbare Produktstruktur, passender Controllingansatz) und der Abbildung in der IT (SAP Variantenkonfiguration) ein passendes Kommunikationskonzept entwickelt, das den Anwendern die Ver\u00e4nderungen anschaulich erkl\u00e4rt und sie f\u00fcr die neuen L\u00f6sungsm\u00f6glichkeiten begeistert.<\/p>

Der PIKON Complexity Score Index<\/h2>

Basierend auf der Erfahrung aus vielen Kundenprojekten stellen wir Ihnen ein Template zur Strukturierung von Produkten zur Verf\u00fcgung. Dort werden die einzelnen Produktmerkmale (z.B. Geh\u00e4usefarbe, Schriftfarbe), deren Auspr\u00e4gungen (z.B. Rot, Blau, Gr\u00fcn, Wei\u00df) und deren wechselseitige Abh\u00e4ngigkeiten (z.B. Farbe Blau nur in Verbindung mit Schriftfarbe Wei\u00df) erfasst. Aus diesen Informationen wird der so genannte PIKON Complexity Score Index (CSI) berechnet.<\/p>

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Der PIKON Complexity Score Index<\/figcaption><\/figure>

Der PIKON CSI liefert eine erfahrungsbasierte Grundlage f\u00fcr die Sch\u00e4tzung des Aufwands f\u00fcr die Umstellung.\u00a0Selbstverst\u00e4ndlich gibt es auch Produkte, die so individuell sind, dass sie nicht in ein vorgedachtes Raster passen. Allerdings ist es fast immer so, dass ein gro\u00dfer Teil der Produkte \u00fcber diese Systematik abgedeckt werden kann. Von daher ist es h\u00e4ufig ein guter Gedanke sich zuerst mit der Einf\u00fchrung einer Produktstrukturierung zu besch\u00e4ftigen.<\/p>

Nutzen einer modularen Produktstruktur<\/h2>

Mit Einf\u00fchrung einer sinnvollen Produktstrukturierung ist der Vertrieb in der Lage, sehr schnell auf Anfragen und W\u00fcnsche von Kunden zu reagieren. Das Engineering wird nicht l\u00e4nger mit fallweisen Individuall\u00f6sungen behelligt, sondern konzentriert sich auf die eigentliche Aufgabe, n\u00e4mlich die Produktentwicklung. Diese schl\u00e4gt sich in Maximalst\u00fccklisten nieder, aus denen der Vertrieb die jeweilige auftragsspezifische Variante konfiguriert. Das Controlling ist mit dem passenden Controllingansatz in der Lage die Herstellkosten basierend auf den korrekten Stammdaten zu kalkulieren und Transparenz \u00fcber die Deckungsbeitr\u00e4ge der einzelnen Varianten zu schaffen.<\/p>

Projekte zur Einf\u00fchrung einer modularen Produktstruktur f\u00fchren zu enormen Produktivit\u00e4tsgewinnen. Die Reaktionszeit auf Kundenanfragen wird in der Regel deutlich gesenkt (in einem aktuellen Fall zum Beispiel von 12 auf 2 Tage). Ebenso die Durchlaufzeit von Kundenauftr\u00e4gen und die Einarbeitung neuer Mitarbeiter. Aufgrund unserer Erfahrung auf diesem Gebiet k\u00f6nnen wir schon nach einem Workshop von 1-2 Tagen diese Potenziale bei Ihnen relativ genau bewerten.<\/p>

Gerne pr\u00e4sentieren wir Ihnen zeitnah per Videokonferenz oder bei Ihnen vor Ort ein durchg\u00e4ngiges Beispiel (inkl. Systemdemo in SAP ERP) einer sinnvollen Produktstruktur. Bitte sprechen Sie uns an!<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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Vereinbaren Sie Ihren pers\u00f6nlichen Gespr\u00e4chstermin mit unseren SAP-Logistik-Experten<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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\"Martina<\/a><\/figure>
Martina Ksinsik<\/div>
Customer Success Manager<\/div>
<\/i> +49 (0) 681 379 62 - 113<\/a><\/div>
<\/i> martina.ksinsik@pikon.com<\/a><\/div>

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