{"id":2641,"date":"2018-05-02T09:05:33","date_gmt":"2018-05-02T07:05:33","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.pikon.de\/?p=2641"},"modified":"2025-11-21T10:13:09","modified_gmt":"2025-11-21T09:13:09","slug":"installed-base","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.pikon.com\/de\/blog\/installed-base\/","title":{"rendered":"Vom Nutzen der Installed Base"},"content":{"rendered":"\t\t
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Wenn Sie Maschinen oder Anlagen verkaufen, dann werden Sie Ihren Kunden in aller Regel auch den dazugeh\u00f6rigen Service anbieten. Zum einen, weil das Ihre Kunden schlicht von Ihnen erwarten, zum anderen, weil das Servicegesch\u00e4ft h\u00e4ufig margenst\u00e4rker ist als das Neugesch\u00e4ft. Mit der Installed Base k\u00f6nnen Sie Ihr Serviceangebot optimieren und proaktiv auf Ihre Kunden zugehen.<\/p>

Installed Base: Basics und Best Practices<\/span><\/p>

Damit Ihre Servicetechniker effektiv und effizient arbeiten k\u00f6nnen, m\u00fcssen sie wissen, wie die konkrete Maschine beim Kunden aussieht, das hei\u00dft sie ben\u00f6tigen eine \u201eas-built\u201c St\u00fcckliste. Das ist umso wichtiger, je individueller Ihre Produkte sind. Daher f\u00fchren viele Maschinen- und Anlagenbauer mittlerweile ihre verkauften Produkte als Equipments inklusive der as-built St\u00fccklisten in einer Installed Base IT-Anwendung. Idealerweise ist diese vollst\u00e4ndig in das jeweilige ERP-System integriert, denn es gibt wichtige Verbindungen zu den Serviceprozessen des ERP-Systems.<\/p>

Meldet Ihnen n\u00e4mlich ein Kunde beispielsweise die St\u00f6rung einer Maschine, so kann die entsprechende Servicemeldung im ERP-System direkt mit dem Equipment (oder einer Baugruppe auf der St\u00fcckliste des Equipments, was verfeinerte Auswertungen erlaubt) verkn\u00fcpft werden. Der Techniker kann somit schon vorab pr\u00fcfen, wie die konkrete Maschine aufgebaut ist und ob es in der Vergangenheit vielleicht schon \u00e4hnliche St\u00f6rf\u00e4lle gegeben hat. Anhand der as-built St\u00fcckliste kann er eventuell ben\u00f6tigte Ersatzteile identifizieren. Tauscht er vor Ort Teile aus (und sei es nur ein Versionsupgrade einer Software), so ist es sehr wichtig, dass diese \u00c4nderung am Equipment IT-m\u00e4\u00dfig nachvollzogen werden, damit Ihre Installed Base immer auf dem neuesten Stand ist.<\/p>

Soweit der Standardprozess, der mittlerweile als Best Practice im Maschinen- und Anlagenbau gelten kann, wenn es auch manchmal an der IT Integration hapert. Da geht aber noch mehr!<\/p>

Nutzen Sie einen \u201eDigital Twin\u201c zur Verbesserung der Servicequalit\u00e4t<\/h3>

Mit moderner Technik k\u00f6nnen Sie es dem Servicetechniker vor Ort deutlich einfacher machen. \u201eAugmented Reality\u201c kann beispielsweise \u00fcber eine Datenbrille den Techniker direkt zum Standort einer Maschine innerhalb einer Industrieanlage navigieren. Weiterhin kann der Einbauort des auszutauschenden Bauteils grafisch hervorgehoben werden, au\u00dferdem ist ein Onlinezugriff auf die Dokumentation und Betriebsanleitungen jederzeit m\u00f6glich.<\/p>

Mit einem \u201eDigital Twin\u201c Ihrer Maschine\/Anlage k\u00f6nnen Sie mittlerweile mit Hilfe von Softwaresimulationen exakt das beim Kunden stehende Produkt abbilden und beispielsweise Probleme remote nachvollziehen.<\/p>

Proaktiver Service dank Internet of Things<\/h3>

Der Serviceprozess muss nicht erst dann starten, wenn der Kunde sich wegen einer St\u00f6rung meldet oder wegen einer Wartung anfragt. Wenn am Equipment ein Wartungsplan hinterlegt ist, kann das System proaktiv Wartungsvorschl\u00e4ge machen, die Ihr Vertrieb beim Kunden platzieren kann. Bei rein zeitgesteuerter Wartung ist das ganz einfach, aber auch wenn die Wartung von Betriebsstunden oder \u00e4hnlichen Einsatzparametern abh\u00e4ngig ist, kann dies vollautomatisch funktionieren.<\/p>

\u201eInternet of Things\u201c ist das Stichwort, unter dem Sie Ihre Maschinen und Anlagen mit Sensoren ausstatten, die wichtige Betriebsparameter regelm\u00e4\u00dfig an Sie zur\u00fcckmelden. Die dabei auftretenden Datenmengen sind mittlerweile technisch kein Problem mehr. SAP bietet beispielsweise mit der Leornardo Plattform eine Schnittstelle zwischen dem Internet of Things und dem SAP ERP System. Somit k\u00f6nnen Sie regelbasiert und vollautomatisch aufgrund der Sensordaten Wartungsbedarfe erkennen und mit Ihrem Kunden besprechen.<\/p>

Ihr Nutzen: Sie lernen die konkrete Nutzung der Maschine beim Kunden kennen und k\u00f6nnen daraus Optimierungsm\u00f6glichkeiten und neue Produktideen ableiten: Was macht der Kunde wirklich mit der Maschine? Unter welchen Umgebungsbedingungen treten welche Probleme auf? Wurden diese Bedingungen bei der Konstruktion ausreichend beachtet?<\/p>

K\u00fcnstliche Intelligenz: Mehr als nur ein Buzzword<\/h3>

Der n\u00e4chste technische Schritt ist dann die Nutzung von Methoden, die derzeit unter dem Buzzword \u201eK\u00fcnstliche Intelligenz\u201c diskutiert werden. Anstelle starrer, von Experten vordefinierter Regeln (\u201ewenn Betriebsstunden gr\u00f6\u00dfer als X, dann Wartungspaket Y\u201c) werden mit Hilfe von Machine Learning Algorithmen die Sensordaten nach \u201eMustern\u201c durchsucht. Durch das Sammeln der Sensordaten werden Sie n\u00e4mlich nach einiger Zeit \u00fcber einen wahren \u201eDatenschatz\u201c verf\u00fcgen, der maschinell nach Mustern durchsucht werden kann. Wenn wir unterstellen, dass es einen signifikanten Zusammenhang zwischen Sensordaten und beispielsweise Ausfallwahrscheinlichkeiten von Maschinen gibt, dann k\u00f6nnen diese Zusammenh\u00e4nge von K\u00fcnstlichen Neuronalen Netzen anhand von Trainingsdaten selbst\u00e4ndig erkannt und in ein Prognosemodell \u00fcberf\u00fchrt werden. Somit ist Ihre Installed Base letztlich in der Lage, anhand von Sensordaten potenzielle Probleme zu erkennen und Ausf\u00e4lle zu prognostizieren.<\/p>

F\u00fcr Ihre Kunden ergibt sich ein klarer Mehrwert, n\u00e4mlich eine h\u00f6here Zuverl\u00e4ssigkeit Ihrer Produkte.<\/p>

Diesen Mehrwert gilt es gut zu kommunizieren, denn die eigentliche Herausforderung ist mittlerweile nicht mehr technischer Natur. Vielmehr m\u00fcssen Sie Ihre Kunden davon \u00fcberzeugen, die Maschinendaten mit Ihnen zu teilen. Gerade in der High-Tech Industrie ist das nicht immer selbstverst\u00e4ndlich, weil die Sensordaten auch Einiges \u00fcber die Kundenprozesse verraten und somit Betriebsgeheimnisse Ihres Kunden darstellen k\u00f6nnen, deren Schutz dann Ihre oberste Priorit\u00e4t sein muss.<\/p>

Installed Base f\u00fcr Vertriebsplanung und Marketing<\/h2>

Die Installed Base kann aber noch mehr: Wenn Sie genau wissen, wie viele Ihrer Maschinen bei einem bestimmten Kunden oder in einer bestimmten Region stehen und wie alt diese sind, dann k\u00f6nnen Sie daraus ableiten, wie viel Service und Ersatzteilverk\u00e4ufe sich daraus ergeben m\u00fcssten. Wenn Sie diese Information mit den tats\u00e4chlichen Ums\u00e4tzen abgleichen, dann k\u00f6nnen Sie erkennen, ob Ihre Kunden die Wartung vernachl\u00e4ssigen oder diese sogar bei Dritten einkaufen. Beides sind wichtige Informationen f\u00fcr Ihr Marketing, das in diesem Fall die Vorz\u00fcge des Service durch den Hersteller klarer kommunizieren sollte. Weiterhin k\u00f6nnen Sie Chancen f\u00fcr Neumaschinenverk\u00e4ufe identifizieren, wenn Sie den Maschinenpark Ihrer Kunden kennen. Dabei kann es wertvoll sein, auch Maschinen von Wettbewerbern in der Installed Base zu f\u00fchren.<\/p>

Neue Gesch\u00e4ftsmodelle<\/h3>

Je mehr Details \u00fcber den Lebenslauf und die Kosten einer Maschine bekannt ist, desto besser k\u00f6nnen neue Services kalkuliert werden. Der Trend geht dabei weg vom reinen Verkauf von Maschinen und Services hin zum Verkauf der Leistung der Maschine. Beispiel: Anstatt eine Bohrmaschine + Bohrer + Wartung zu verkaufen, kann man dem Kunden eine Anzahl gebohrter L\u00f6cher verkaufen.<\/p>

Fazit<\/h2>

Eine gut gepflegte Installed Base ist die unverzichtbare Basis f\u00fcr leistungsf\u00e4hige Serviceprozesse. Aufgrund der neuen technischen M\u00f6glichkeiten (Internet of Things, K\u00fcnstliche Intelligenz) ergeben sich zahlreiche neue Potenziale zur Kundenbindung sowie zur Umsatz- und Gesch\u00e4ftsmodellgenerierung sowohl im Service- als auch im Neugesch\u00e4ft. Voraussetzungen hierf\u00fcr sind:<\/p>