{"id":5195,"date":"2018-02-21T14:00:16","date_gmt":"2018-02-21T13:00:16","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.pikon.de\/?p=2456"},"modified":"2023-05-24T10:43:22","modified_gmt":"2023-05-24T08:43:22","slug":"vertrieb-im-projektgeschaeft","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.pikon.com\/de\/blog\/vertrieb-im-projektgeschaeft\/","title":{"rendered":"Die Rolle des Vertriebs im Projektgesch\u00e4ft"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"5195\" class=\"elementor elementor-5195\" data-elementor-settings=\"{&quot;element_pack_global_tooltip_width&quot;:{&quot;unit&quot;:&quot;px&quot;,&quot;size&quot;:&quot;&quot;,&quot;sizes&quot;:[]},&quot;element_pack_global_tooltip_width_tablet&quot;:{&quot;unit&quot;:&quot;px&quot;,&quot;size&quot;:&quot;&quot;,&quot;sizes&quot;:[]},&quot;element_pack_global_tooltip_width_mobile&quot;:{&quot;unit&quot;:&quot;px&quot;,&quot;size&quot;:&quot;&quot;,&quot;sizes&quot;:[]},&quot;element_pack_global_tooltip_padding&quot;:{&quot;unit&quot;:&quot;px&quot;,&quot;top&quot;:&quot;&quot;,&quot;right&quot;:&quot;&quot;,&quot;bottom&quot;:&quot;&quot;,&quot;left&quot;:&quot;&quot;,&quot;isLinked&quot;:true},&quot;element_pack_global_tooltip_padding_tablet&quot;:{&quot;unit&quot;:&quot;px&quot;,&quot;top&quot;:&quot;&quot;,&quot;right&quot;:&quot;&quot;,&quot;bottom&quot;:&quot;&quot;,&quot;left&quot;:&quot;&quot;,&quot;isLinked&quot;:true},&quot;element_pack_global_tooltip_padding_mobile&quot;:{&quot;unit&quot;:&quot;px&quot;,&quot;top&quot;:&quot;&quot;,&quot;right&quot;:&quot;&quot;,&quot;bottom&quot;:&quot;&quot;,&quot;left&quot;:&quot;&quot;,&quot;isLinked&quot;:true},&quot;element_pack_global_tooltip_border_radius&quot;:{&quot;unit&quot;:&quot;px&quot;,&quot;top&quot;:&quot;&quot;,&quot;right&quot;:&quot;&quot;,&quot;bottom&quot;:&quot;&quot;,&quot;left&quot;:&quot;&quot;,&quot;isLinked&quot;:true},&quot;element_pack_global_tooltip_border_radius_tablet&quot;:{&quot;unit&quot;:&quot;px&quot;,&quot;top&quot;:&quot;&quot;,&quot;right&quot;:&quot;&quot;,&quot;bottom&quot;:&quot;&quot;,&quot;left&quot;:&quot;&quot;,&quot;isLinked&quot;:true},&quot;element_pack_global_tooltip_border_radius_mobile&quot;:{&quot;unit&quot;:&quot;px&quot;,&quot;top&quot;:&quot;&quot;,&quot;right&quot;:&quot;&quot;,&quot;bottom&quot;:&quot;&quot;,&quot;left&quot;:&quot;&quot;,&quot;isLinked&quot;:true}}\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-46faf1f2 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"46faf1f2\" data-element_type=\"section\" data-e-type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-13857470\" data-id=\"13857470\" data-element_type=\"column\" data-e-type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-791fa641 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"791fa641\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Vertrieb im Projektgesch\u00e4ft ist etwas Besonderes und nicht mit dem Vertrieb von standardisierten Produkten und Dienstleistungen zu vergleichen:<\/p><ul><li>Es werden <strong>L\u00f6sungen<\/strong> anstelle von Produkten verkauft. H\u00e4ufig werden diese L\u00f6sungen erst im Laufe der Auftragsabwicklung engineert, so dass der Vertrieb vor der Herausforderung steht, etwas \u201eEinmaliges\u201c zu verkaufen, was so noch nie gemacht wurde.<\/li><li>Deswegen finden wir im Maschinen- und Anlagenbau typischerweise Vertriebsingenieure mit hohem technischen <strong>Know-How<\/strong>, die aus der Kundenspezifikation ein grobes L\u00f6sungsdesign entwickeln k\u00f6nnen (gegebenenfalls im Zusammenspiel mit der Entwicklung).<\/li><\/ul><h2>Herausforderung Komplexit\u00e4t<\/h2><p>Aufgrund der <strong>Komplexit\u00e4t<\/strong> dauert die Angebotsphase typischerweise sehr lange und verursacht hohe Kosten.<\/p><ul><li>H\u00e4ufig ist die Anzahl der potenziellen Kunden eher \u00fcbersichtlich.<\/li><li>Eine \u201eHitrate\u201c (Anteil der gewonnenen Angebote) von 20% gilt in vielen Branchensegmenten schon als gut.<\/li><\/ul><p>Wegen dieser Besonderheiten entwickelt der Vertriebsmitarbeiter h\u00e4ufig eine sehr enge Kundenbeziehung, die teilweise auch \u00fcber die Auftragserteilung hinausgeht. Grunds\u00e4tzlich finden wir f\u00fcr den Vertrieb im Projektgesch\u00e4ft in der Praxis alle Zwischenformen zwischen den beiden folgenden Extremen:<\/p><ul><li>Der Vertriebsmitarbeiter begleitet das Projekt \u00fcber den gesamten Lebenszyklus und bleibt somit immer der erste Ansprechpartner f\u00fcr den Kunden. In dieser extremen Auspr\u00e4gung ist der Vertriebsmitarbeiter faktisch der Projektleiter, zumindest nach au\u00dfen.<\/li><li>Im anderen Extrem \u00fcbergibt der Vertriebsmitarbeiter das Projekt sp\u00e4testens bei Auftragserteilung an die Abwicklung und hat ab diesem Zeitpunkt mit dem Projekt nichts mehr zu tun.<\/li><\/ul><h2>Die richtige Strategie f\u00fcr den Vertriebsprozess im Projektgesch\u00e4ft<\/h2><p>Nun gibt es in dieser Frage kein \u201eRichtig\u201c oder \u201eFalsch\u201c, jedes Unternehmen sollte seine Prozessgestaltung nach den folgenden Kriterien w\u00e4hlen:<\/p><ul><li>Ist der Vertrieb ein Unternehmensengpass? Wenn ja, wie viel Zeit darf ein Vertriebsmitarbeiter in bereits gewonnene Auftr\u00e4ge investieren? Inwieweit verbessert dieses Investment die Chance auf Folgeauftr\u00e4ge?<\/li><li>Wie wichtig ist \u201eone face to the customer\u201d f\u00fcr meine Kunden?<\/li><li>Wie wichtig ist es, dass der Vertrieb \u00fcber den Status der laufenden Kundenprojekte informiert ist?<\/li><li>\u00dcber welche \u201eSoft Skills\u201c (z. B. f\u00fcr Verhandlungen) verf\u00fcgt mein Projektmanagement?<\/li><\/ul><h3>\u00dcbernimmt der Vertrieb automatisch das Projektmanagement?<\/h3><p>Als guter Kompromiss hat sich nach meiner Beobachtung folgende Aufgabenverteilung erwiesen: Der Vertrieb \u00fcbergibt nach Auftragserteilung die technische und kommerzielle Verantwortung f\u00fcr das Projekt an das Projektmanagement. Er bleibt aber f\u00fcr bestimmte Prozesse weiterhin die Schnittstelle zum Kunden. Diese Prozesse sind typischerweise Nachtragsangebote und Claims sowie jede Art von Eskalation beispielsweise bei Qualit\u00e4ts- oder Terminproblemen. Nach Projektabschluss gibt es einen gemeinsamen Lessons Learned Workshop aller Projektbeteiligten, selbstverst\u00e4ndlich inklusive des Vertriebs.<\/p><figure id=\"attachment_2499\" aria-describedby=\"caption-attachment-2499\" style=\"width: 1931px\" class=\"wp-caption alignnone\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-2499 size-full\" src=\"https:\/\/www.pikon.com\/wp-content\/uploads\/2018\/02\/Vertrieb-und-Projektmanagement.png\" alt=\"Schnittstellen und Rollenverteilung zwischen Vertrieb und Projektmanagement\" width=\"1941\" height=\"568\" srcset=\"https:\/\/www.pikon.com\/wp-content\/uploads\/2018\/02\/Vertrieb-und-Projektmanagement.png 1941w, https:\/\/www.pikon.com\/wp-content\/uploads\/2018\/02\/Vertrieb-und-Projektmanagement-300x88.png 300w, https:\/\/www.pikon.com\/wp-content\/uploads\/2018\/02\/Vertrieb-und-Projektmanagement-1024x300.png 1024w, https:\/\/www.pikon.com\/wp-content\/uploads\/2018\/02\/Vertrieb-und-Projektmanagement-768x225.png 768w, https:\/\/www.pikon.com\/wp-content\/uploads\/2018\/02\/Vertrieb-und-Projektmanagement-1536x449.png 1536w\" sizes=\"(max-width: 1941px) 100vw, 1941px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-2499\" class=\"wp-caption-text\">Idealisierte Rollen von Vertrieb und Projektmanagement<\/figcaption><\/figure><h2>Projektgesch\u00e4fte erfolgreich abwickeln mit Hilfe des 3-Punkt-Ansatzes der PIKON<\/h2><p>Um eine solche Aufgabenverteilung produktiv hinzubekommen, sollten Sie \u00a0gem\u00e4\u00df des PIKON 3-Punkt-Ansatzes die Dimensionen Mensch, Betriebswirtschaftslehre und IT ber\u00fccksichtigen:<\/p><figure id=\"attachment_2633\" aria-describedby=\"caption-attachment-2633\" style=\"width: 490px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-2633\" src=\"https:\/\/www.pikon.com\/wp-content\/uploads\/2018\/02\/3-Punkt-Ansatz-Vertrieb-im-Projektgeschaeft.png\" alt=\"Die Rolle des Vertriebs im Projektgesch\u00e4ft ist sehr vielschichtig.\" width=\"500\" height=\"462\" srcset=\"https:\/\/www.pikon.com\/wp-content\/uploads\/2018\/02\/3-Punkt-Ansatz-Vertrieb-im-Projektgeschaeft.png 872w, https:\/\/www.pikon.com\/wp-content\/uploads\/2018\/02\/3-Punkt-Ansatz-Vertrieb-im-Projektgeschaeft-300x277.png 300w, https:\/\/www.pikon.com\/wp-content\/uploads\/2018\/02\/3-Punkt-Ansatz-Vertrieb-im-Projektgeschaeft-768x710.png 768w\" sizes=\"(max-width: 500px) 100vw, 500px\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-2633\" class=\"wp-caption-text\">Die Rolle des Vertriebs bei Projekten im Maschinen- und Anlagenbau<\/figcaption><\/figure><h2>Die Umsetzung muss in allen drei Dimensionen erfolgen<\/h2><p>Folgende Voraussetzungen m\u00fcssen im <strong><u>Prozessbereich<\/u><\/strong> geschaffen werden:<\/p><ul><li>Zum einen muss klar definiert sein, an welcher Stelle im Prozess die <strong>\u00dcbergabe<\/strong> des Projekts vom Vertrieb an das Projektmanagement erfolgt. Hierf\u00fcr muss es einen klaren <strong>Meilenstein<\/strong> geben (beispielsweise einen Kick-Off Workshop nach Auftragseingang).<\/li><li>Bleibt der Vertrieb auch w\u00e4hrend der Auftragsphase involviert, so muss es eine klare <strong>Rollentrennung<\/strong> geben, damit redundante oder gar widerspr\u00fcchliche Kundenkommunikation ausgeschlossen wird.<\/li><li>Sp\u00e4testens beim <strong>Lessons Learned<\/strong> Prozess nach Projektabschluss sollten Projektmanagement und Vertrieb noch einmal zusammenkommen, damit der Vertrieb aus den Fehlern und insbesondere auch aus den Erfolgen von Kundenprojekten etwas f\u00fcr die n\u00e4chsten Angebote und Auftr\u00e4ge lernt. Wichtig ist hier eine <strong>R\u00fcckkopplung zum Vorkalkulationsprozess<\/strong>, damit Erkenntnisse \u00fcber systematische Abweichungen aus einem Projekt bei der Kalkulation eines vergleichbaren Angebots ber\u00fccksichtigt werden.<\/li><\/ul><p>Auch im Bereich der <strong><u>IT-Werkzeuge<\/u><\/strong> m\u00fcssen Voraussetzungen geschaffen werden:<\/p><ul><li>H\u00e4ufig wird ein Kundenprojekt erst bei Auftragserteilung im ERP Projekt angelegt, die Angebote finden sich dann in einem separaten System. Solche Systembr\u00fcche, f\u00fcr die es gute Gr\u00fcnde geben kann, erschweren eine \u00dcbergabe vom Vertrieb an das Projektmanagement, sofern das Vertriebs- und das ERP System nicht gut integriert sind. Eine <strong>gemeinsame Datenbasis<\/strong> (Angebote, Vertr\u00e4ge, Kalkulationen etc.) ist somit essentiell.<\/li><\/ul><p>Nicht zu vergessen, es sind auch Ma\u00dfnahmen im Hinblick auf den \u201e<strong><u>Faktor Mensch<\/u><\/strong>\u201c erforderlich:<\/p><ul><li>Vertrieb und Projektmanagement m\u00fcssen trotz ihrer manchmal konkurrierenden Ziele eine Bereitschaft zur <strong>bereichs\u00fcbergreifenden Zusammenarbeit<\/strong> im Sinne der Unternehmensziele entwickeln.<\/li><li>Lessons Learned Workshops m\u00fcssen so organisiert und moderiert werden, dass nicht die Suche nach \u201eSchuldigen\u201c im Vordergrund steht, sondern das <strong>Lernen<\/strong> f\u00fcr zuk\u00fcnftige Angebote und Auftr\u00e4ge. In der Praxis zeigt sich, dass es h\u00e4ufig einfacher ist, aus Erfolgen zu lernen (\u201ewas ist besonders gut gelaufen und sollte wieder so gemacht werden?\u201c).<\/li><li>Am Anfang eines entsprechenden Ver\u00e4nderungsprozesses steht immer eine zielgruppengerechte <strong>Kommunikation<\/strong>, die den Prozessbeteiligten vor allem den <strong>Sinn<\/strong> der Ver\u00e4nderung vermittelt.<\/li><\/ul><h2>Wie kann PIKON Sie bei diesen Ver\u00e4nderungsprozessen unterst\u00fctzen?<\/h2><p>Wir bieten ein <strong>Assessment<\/strong> zu diesem Themenkomplex an. Dabei f\u00fchren wir zun\u00e4chst vertrauliche Snapshot-Interviews mit den relevanten Stakeholdern, um deren Einstellung und Haltung zum Thema zu ermitteln. Anschlie\u00dfend analysieren wir die relevanten Prozesse und Systeme. Das Ergebnis ist eine Liste der Verbesserungspotenziale in allen drei Dimensionen samt entsprechenden Ma\u00dfnahmen, getrennt nach Quick-Wins, operativen und strategischen Ma\u00dfnahmen.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-3602aed elementor-section-height-min-height elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-items-middle\" data-id=\"3602aed\" data-element_type=\"section\" data-e-type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-fe3c94f\" data-id=\"fe3c94f\" data-element_type=\"column\" data-e-type=\"column\" data-settings=\"{&quot;background_background&quot;:&quot;classic&quot;}\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-inner-section elementor-element elementor-element-6ed4015 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"6ed4015\" data-element_type=\"section\" data-e-type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-inner-column elementor-element elementor-element-9e4b4f2\" data-id=\"9e4b4f2\" data-element_type=\"column\" data-e-type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-de0e465 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"de0e465\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">Vereinbaren Sie noch heute Ihren kostenfreien Expertencheck<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-eb97df5 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"eb97df5\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p><strong>Halbt\u00e4tiger Workshop zur<\/strong><\/p><ul><li>Analyse der Ausgangssituation<\/li><li>individuellen Zielbildentwicklung<\/li><\/ul>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-inner-section elementor-element elementor-element-1820a7a elementor-section-height-min-height elementor-section-boxed elementor-section-height-default\" data-id=\"1820a7a\" data-element_type=\"section\" data-e-type=\"section\" data-settings=\"{&quot;background_background&quot;:&quot;classic&quot;}\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-inner-column elementor-element elementor-element-82b22ac\" data-id=\"82b22ac\" data-element_type=\"column\" data-e-type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-bcdc164 elementor-widget__width-initial elementor-widget elementor-widget-pikon-author-box-widget\" data-id=\"bcdc164\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"pikon-author-box-widget.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-image-box elementor-position-left elementor-vertical-align-top\"><div class=\"elementor-image-box-wrapper\"><figure class=\"elementor-image-box-img\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.pikon.com\/wp-content\/uploads\/2020\/11\/JOHO_Webkontakt-150x150-1-150x150.jpg\" alt=\"J\u00f6rg Hofmann\" title=\"J\u00f6rg Hofmann\" loading=\"lazy\"\/><\/a><\/figure><div class=\"elementor-image-box-content\"><div class=\"elementor-image-box-title\">J\u00f6rg Hofmann<\/div><div class=\"elementor-image-box-position\">CEO PIKON Deutschland AG<\/div><div class=\"elementor-image-box-phone\"><a href=\"tel:+49681379620\"><i class=\"fas fa-phone\"><\/i> +49 (0) 681 379 62 - 0<\/a><\/div><div class=\"elementor-image-box-mail\"><a href=\"mailto:joerg.hofmann@pikon.com\"><i class=\"fa-fw far fa-envelope\"><\/i> joerg.hofmann@pikon.com<\/a><\/div><div class=\"elementor-image-box-description\"><p><div class=\"activecampaign-inline-container \"><div class=\"activecampaign-inline-form\">[borlabs-cookie id=\"active-campaign-email-marketing-form\" type=\"content-blocker\"]<div class='_form_182'><\/div><script type='text\/javascript' src='https:\/\/pikon.activehosted.com\/f\/embed.php?static=0&id=182&6A80F20CA79AB&nostyles=0&preview=0'><\/script>[\/borlabs-cookie]<\/div><div class=\"activecampaign-inline-button\"><a class=\"cta-button\" href=\"#\">Termin vereinbaren<\/a><\/div><\/div><\/p><\/div><\/div><\/div><\/div>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Die Besonderheiten des Vertriebs im Projektgesch\u00e4ft und die Rollenverteilung<\/p>\n","protected":false},"author":15,"featured_media":2505,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[400,330],"tags":[429,260,428,432],"class_list":["post-5195","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-alle-beitraege","category-bwl","tag-maschinen-und-anlagenbau","tag-projekt-und-change-management","tag-projektmanagement","tag-prozessoptimierung","no-featured-image-padding"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v28.2 - 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