Margenerosion

Kennen Sie das: Ihr Unternehmen hat einen Kundenauftrag gewonnen und alles scheint problemlos zu laufen, bis plötzlich das Projektcontrolling warnt, dass die Kosten aus dem Ruder laufen? Insbesondere im Maschinen- und Anlagenbau, mit häufig sehr kundenspezifischen und komplexen Großprojekten, haben wir schon sehr viele CFOs erlebt, die sich Sorgen um schrumpfende Projektmargen machen.

Wie Sie verhindern, dass Ihnen Ihr Gewinn wie Sand durch die Finger rinnt

Die KPMG befragte im Rahmen ihrer Global Construction Survey Führungskräfte von über 150 Unternehmen aus der ganzen Welt aus dem Bereich Investitionsprojekte und Maschinenbau, mit folgendem Ergebnis:

• 46 % der Befragten gaben an, dass nur wenige ihrer Projekte die Gewinnspanne erreichten, die man ursprünglich bei der Ausschreibung eingeplant hatte. In der EMEA-Region (Europa, Naher Osten und Afrika) sagen das sogar 56 %.
• 54 % konnten im Voraus nicht bestimmen, welche Faktoren oder Probleme später zum Schwund der Marge führten.
• Nur 36 % der Befragten waren der Meinung, dass ihre Methoden, ihre Projekte zu überprüfen, „sehr effizient“ seien.

Warum man die Bruttogewinnspanne überhaupt nachverfolgen sollte

Viele Firmen verfolgen ihre Bruttogewinnspanne (Nettoumsatz abzüglich der Kosten der verkauften Güter im Verhältnis zum Nettoumsatz) kaum, schon gar nicht monatlich oder wöchentlich. Sie verlassen sich einfach auf die Zuschlagsberechnung und gehen davon aus, dass die Bruttogewinnspanne wie selbstverständlich daraus hervorgehen wird. Aber: die Bruttogewinnspanne ist zu wichtig, um sie so stiefmütterlich zu behandeln. Denn sie steht im Zentrum aller Geschäftstätigkeit: Sie ergibt sich direkt aus dem Verkauf, ist der wichtigste Maßstab für die Rentabilität und den Cash-flow eines Unternehmens, sie bringt die Euros, die die Kosten decken und nicht zuletzt ist sie das entscheidende Element wenn es darum geht, zu bestimmen, wie produktiv Ihre Lagerinvestitionen sind. Deshalb können Sie wertvolle Erkenntnisse gewinnen, wenn Sie verstehen, was genau Ihre Gewinnspannen steigen oder sinken lässt.

Warum man die Margenerosion klein halten sollte

Margenerosion (auch Gewinnerosion genannt) ist ein weit verbreitetes Phänomen, das besonders den Sektor Maschinen- und Anlagenbau betrifft, da hier oft sehr teure, kundenspezifische Produkte mit langer Produktionszeit gefertigt werden. Margenerosion bestimmt den Verlust an Gewinn, der eintritt, nachdem man einen Kundenauftrag an Land gezogen hat. Einfacher ausgedrückt ist Margenerosion die schleichende Verminderung des Bruttogewinns über die Projektdauer. Sie kann durch viele Faktoren ausgelöst werden. Manche, wie zum Beispiel die schleichende Erhöhung des Projektumfangs, schlechtes Ressourcenmanagement, menschliche Fehler, schlechte Qualitätskontrolle oder der Mangel an ausreichenden Lagerbeständen können recht einfach in Schach gehalten werden, in dem die richtigen Prozesse eingeführt werden. Der wichtigste, aber auch der komplexeste Grund für Margenerosion sind jedoch die Nichtkonformitätskosten (engl. Non-conformance costs, NCC).

Wie Ausschuss, Nachbesserungen, Gewährleistung und andere NCC Ihre Gewinne auffressen

Nichtkonformitätskosten (NCC) sind zusätzliche Kosten, die nicht in den ursprünglichen Projektplan mit eingeflossen sind und die dafür sorgen, dass der Gewinn schleichend zerrinnt. NCC findet man in vielen Unternehmen, die vorwiegend projekt-basiert arbeiten. Für uns sind NCC alle Abweichungen zwischen der Vorkalkulation und der abschließenden Kostenkalkulation Ihrer Kundenprojekte. Darin können Kosten für produzierten Ausschuss, für Nachbesserungen, für Garantieleistungen, für Mehrverbrauch, Preisschwankungen und für zusätzliche Anforderungen durch ihre Kunden während der Projektlaufzeit enthalten sein.

Ein Beispiel: der Flughafen Berlin-Brandenburg sollte ursprünglich 2.4 Milliarden Euro kosten, heute sind wir schon bei über 6 Milliarden Euro. Verursacht wurden diese Mehrkosten durch viel Nachbesserungsarbeit, z. B. in Bezug auf den Lärmschutz, die Verkabelung, das Gepäcktransportsystem und viele andere Dinge. Eigentlich wollte der Flughafen 2011 seine Tore öffnen, doch derzeit geht man nicht davon aus, dieses Ziel noch in 2017 zu erreichen.

Im projekt-basierten Maschinen- und Anlagenbau kann die unzureichende Überwachung der NCC sogar die Zukunft der ganzen Firma gefährden: Der Stahlrohrhersteller PTC Seamless Tube Cooperation aus Pennsylvania, USA, wurde in die Insolvenz gezwungen, nachdem das Budget und die Zeitvorgaben für die Herstellung und Installation eines großen Mühlenprojekts in Hopkinsville, Kentucky, USA, maßlos überschritten worden waren.

Wie Sie Ihre Non-Conformance Costs unter Kontrolle halten und Ihre Gewinne sichern

Auch wenn im Projektgeschäft nicht jede Kostenabweichung vollständig vermieden werden kann, so können Sie doch Maßnahmen ergreifen, die die NCC minimieren (oder sie zumindest vorhersagbar und nachvollziehbar machen). Darauf sind wir schon einmal in einem Artikel eingegangen.